Eksport towarów do Niemiec - pośrednik 1

Gazeta Prawna Nr 7 – Styczeń 2004, strona 23

Jak eksportować towar do Niemiec: pośrednik handlowy – część I

Tworzenie w Niemczech własnej filii, zajmującej się dystrybucją towarów, związane jest zazwyczaj dla polskiego producenta zarówno z dużymi nakładami finansowymi jak i z problemami natury administracyjnej. Ryzyko takiego przedsięwzięcia jest przy tym dość wysokie, ponieważ nie wiadomo, czy oferowany produkt znajdzie w Niemczech rynek zbytu. Niełatwo jest też rozprowadzać towar na obcym rynku, którego dokładne wymogi i specyfika nie są producentowi dokładnie znane. W związku z tym większość przedsiębiorstw decyduje się w początkowej fazie – fazie wprowadzania produktu na nowy rynek – na korzystanie z pomocy wyspecjalizowanych pośredników handlowych (Handelsvertreter), znających doskonale rynek towarów i usług swojego kraju.

1. Uwagi ogólne

Oczywiście także korzystanie z pomocy niemieckiego pośrednika handlowego pociąga za sobą wydatki, ponieważ pośrednikowi zapłacić trzeba prowizję i inne świadczenia przewidziane prawem. Zapłata świadczeń następuje jednak dopiero wtedy, gdy pośrednikowi uda się sprzedać towar. O rodzaju i wysokości świadczeń finansowych przysługujących pośrednikowi decyduje zasadniczo prawo niemieckie. Wprawdzie strony mogą umówić się czy stosowane ma być prawo polskie czy też niemieckie, najczęściej jednak niemiecki pośrednik handlowy dążył będzie do określenia jako obowiązujące prawa rodzimego, które jest mu dobrze znane.

Ustanowienie prawa niemieckiego nie jest jednak dla polskiego producenta szczególnie niekorzystne, bowiem prawo to zbliżone jest w dużym stopniu do polskiego prawa o agencji uregulowanego od lipca 2001 w polskim kodeksie cywilnym. Podobieństwo to wynika z faktu, że polska regulacja bazuje na dyrektywie UE o pośrednikach handlowych, a dyrektywa ta obowiązuje także w Niemczech. Co więcej, ustawodawca polski, dokonując w 2001 nowelizacji stosownych przepisów kodeksu cywilnego, wzorował się także na niektórych dodatkowych rozwiązaniach przyjętych w ustawodawstwie niemieckim.

Mimo wielu podobieństw do prawa polskiego, cały szereg kwestii uregulowanych jest w niemieckim prawie agencji w sposób odmienny lub bardziej szczegółowy, tym bardziej, że są to regulacje istniejące w Niemczech od bardzo już długiego czasu, bo od roku 1878. Diabeł tkwi więc w szczegółach, dlatego zawieranie umowy z niemieckim pośrednikiem handlowym powinno nastąpić tylko po konsultacji z prawnikiem obeznanym w prawie niemieckim.

Umowa agencyjna niemiecka uregulowana jest w niemieckim kodeksie handlowym w § 84-92 c HGB (Handelsgesetzbuch). Większość norm ma tu charakter bezwzględnie obowiązujących, to znaczy takich, które nie mogą być zmienione postanowieniami umowy. Jeśli postanowienia umowy odbiegają od regulacji ustawowej na niekorzyść pośrednika handlowego, automatycznie wkraczają w ich miejsce przepisy kodeksu handlowego.

2. Działalność pośrednika handlowego

Podobnie jak w prawie polskim także w Niemczech pośrednik handlowy jest osobą prowadzącą samodzielnie działalność gospodarczą, zajmującą się pośredniczeniem w zawieraniu umów. Pośrednictwo to może objawiać się dwojako tzn. jako pośrednictwo lub jako pełne przedstawicielstwo. W pierwszym przypadku pośrednik wyszukuje kontrahenta, współpracuje w przeprowadzaniu rokowań, ale umowę z kontrahentem zawiera mocodawca pośrednika, czyli polskie przedsiębiorstwo. Natomiast w drugim przypadku pośrednik nie tylko dokonuje wyżej wspomnianych czynności faktycznych, ale również zawiera umowę w imieniu mocodawcy. Jednakże pełnomocnictwo do zawierania umów udzielane jest niezbyt często, gdyż przedsiębiorstwa przed zawarciem umowy chcą najczęściej sprawdzić dane dotyczące drugiej strony, a w szczególności jej wypłacalność; ponadto chcą one zachować dla siebie pełną niezależność w dysponowaniu towarem.

W przypadku jednak gdyby pośrednik handlowy, któremu nie udzielono stosownego pełnomocnictwa, zawarł mimo to umowę w imieniu przedsiębiorstwa, musi ono – jeśli nie życzy ono sobie zawarcia tej umowy – niezwłocznie po dowiedzeniu się o podpisaniu umowy przez pośrednika odmówić swojej zgody na jej zawarcie. Jeżeli odmowa nie nastąpi niezwłocznie, umowę uznaje się za skutecznie zawartą. Niezwykle istotnym jest więc, żeby przedsiębiorstwo reagowało w takich przypadkach jak najszybciej, ponieważ w przeciwnym razie umowa – mimo braku pełnomocnictwa pośrednika – dochodzi do skutku. Natomiast w przypadku gdy przedsiębiorstwo odmówi potwierdzenia umowy, nie powstają dlań żadne obowiązki. Kwestia opisanego powyżej tzw. milczącego zawarcia umowy uregulowana jest w prawie polskim bardzo podobnie (art. 7603 KC). W prawie niemieckim, ze względu na bezpieczeństwo obrotu, zasady te nie mogą zostać wyłączone postanowieniami umowy. Możliwe jest jednak, a z punktu widzenia przedsiębiorstwa nawet konieczne, ustanowienie w umowie z pośrednikiem dodatkowej odpowiedzialności odszkodowawczej pośrednika wobec przedsiębiorstwa na okoliczność przekroczenia przez niego umocowania.

Określenie w umowie zakresu pełnomocnictwa pośrednika istotne jest nie tylko na etapie zawierania umów, ale także na etapie ich wykonywania. Jeśli nie zostanie on określony, rządzą następujące reguły: w razie wątpliwości pośrednik handlowy nie jest upoważniony do przyjmowania należności od nabywców towarów; w przypadku braku innej umowy między producentem a nabywcą pośrednik upoważniony jest natomiast do przyjmowania zawiadomień o wadach towaru.

3. Prawo wyłączności

W ramach umowy pośrednikowi handlowemu może przez producenta przydzielone zostać prawo wyłączności. W praktyce wyłączność ta dotyczy z reguły określonego obszaru geograficznego. Przedsiębiorstwo zlecające nie ma wtedy prawa umocować na tym terenie innych pośredników handlowych, ani też samodzielnie prowadzić dystrybucji towarów. Ustalenie prawa wyłączności prowadzi do tego, że pośrednikowi przysługuje prowizja od każdej umowy zawartej między producentem towaru a klientem mającym siedzibę na obszarze objętym wyłącznością (miejsce zawarcia umowy nie ma znaczenia), niezależnie od tego, czy pośrednik pośredniczył przy zawarciu umowy czy też nie.

Czasami zdarza się także, że wyłączność dotyczy określonej grupy klientów. W tym wypadku każda umowa zawarta między producentem towaru a jednym z klientów z tej grupy prowadzi nawet bez uczestnictwa i pośrednictwa pośrednika do powstania obowiązku zapłaty prowizji.

4. Obowiązki pośrednika handlowego

Najistotniejszym obowiązkiem pośrednika jest staranie się o pozyskanie nowych klientów, a brak aktywności zmierzającej w tym kierunku uprawnia producenta do zerwania umowy z pośrednikiem.

Pośrednik musi powiadamiać producenta o każdym nowo dokonanym pośrednictwie. Pośrednik zobowiązany jest również do informowania producenta o stanie prowadzonych spraw. Powinien on ponadto dostarczać producentowi informację o pozyskaniu klienta, w szczególności o jego wypłacalności i innych okolicznościach, które są istotne dla przeprowadzenia transakcji, jak i również informacji o rozwoju rynku, zmniejszeniu zainteresowania produktem itp. Zakres informacji, które pośrednik musi dostarczać producentowi jest w HGB określony w sposób bardzo ogólny, może więc on, a z punktu widzenia interesów producenta, nawet powinien zostać skonkretyzowany w ramach umowy.

Pośrednik ma obowiązek działania ze starannością ogólnie wymaganą w stosunkach danego rodzaju, rozumianą tu jednak jako staranność podwyższoną odpowiadająca działalności profesjonalnej. Ponadto pośrednik ma obowiązek zachowywać się lojalnie względem mocującego go przedsiębiorstwa. Z ogólnej powinności lojalności wynika obowiązek uprzedzenia przedsiębiorstwa, że pośrednik działa także na rzecz innego zleceniodawcy. Pośrednika obciąża również obowiązek zachowania tajemnicy zawodowej oraz zachowania milczenia na temat wszelkich poufnych informacji dotyczących przedsiębiorstwa. Strefą tajemnicy objęte są informacje uzyskane przez pośrednika w wyniku wykonywania przez niego czynności agencyjnych. Tajemnicą objęte są w szczególności lista klientów oraz ich siedziby. Do tajemnic handlowych przedsiębiorstwa należą ponadto przykładowo: sposób produkcji, dane obrazujące jej wielkość, źródła zaopatrzenia i zbytu, warunki płatności. Dokumenty, które zostały pośrednikowi przekazane przez przedsiębiorstwo, muszą być starannie przechowywane i oddane najpóźniej w chwili rozwiązania umowy z pośrednikiem. W celu zabezpieczenia praw przedsiębiorstwa, kwestia zachowania tajemnicy zawodowej powinna w szczegółowy sposób zostać uregulowana w umowie.

Pośrednika obowiązuje z mocy ustawy zakaz działalności konkurencyjnej. Nie wolno mu rozprowadzać towaru, który spełnia tą samą funkcję co produkt reprezentowanego przez niego przedsiębiorstwa. Mimo istnienia ustawowego zakazu konkurencji powinien on zostać dodatkowo zapisany w umowie z pośrednikiem handlowym. Potrzeba takiego dodatkowego zabezpieczenia wynika z tego, że ustawowy zakaz konkurencji nie jest wystarczająco skonkretyzowany i dopuszcza różne możliwości interpretacji przez orzecznictwo. Ustanowienie jasno sformułowanego umownego zakazu konkurencji zamyka więc drogę do powstania różnic interpretacyjnych. Umowny zakaz działalności konkurencyjnej powinien być zawarty w formie pisemnej i dokładnie określać rzeczowy oraz terytorialny zakres działania pośrednika. Zakaz działalności konkurencyjnej może zostać zawarty także na czas po ustaniu umowy z pośrednikiem; przedsiębiorstwo zobowiązane jest wtedy do zapłacenia pośrednikowi odpowiedniego odszkodowania.

Pośrednicy nie są zobowiązani do reprezentowania tylko jednej firmy. W praktyce wielu pośredników zajmuje się dystrybucją także produktów innych producentów. Są to najczęściej produkty, które uzupełniają się nawzajem lub nadają się do sprzedaży dla tych samych odbiorców. Usługi takiego pośrednika mogą być zdecydowanie tańsze, jednakże z punktu widzenia przedsiębiorstwa istotne jest stwierdzenie czy pośrednik jest w stanie poświęcić odpowiednią ilość czasu i zaangażowania jego produktowi. W razie zawierania umowy z takim pośrednikiem przedsiębiorstwo powinno więc zwrócić uwagę na tenże fakt.

W razie naruszenia przez pośrednika któregokolwiek z wyżej wymienionych obowiązków oraz powstania szkody w majątku przedsiębiorstwa (także utraconych korzyści) producent ma prawo do żądania odszkodowania, natomiast w przypadku ciągłego i nieustannego naruszania obowiązków także prawo do wypowiedzenia umowy bez zachowania terminów ustawowych.

Ciąg dalszy dotyczący obowiązków ciążących na producencie towaru nastąpi.