Eksport towarów do Niemiec - dealer

Gazeta Prawna Nr 34 – Luty 2004, strona 20

Jak eksportować towar do Niemiec – dealer

W początkowej fazie ekspansji dystrybucyjnej na niemieckim rynku – fazie wprowadzania produktu na rynek – większość przedsiębiorstw decyduje się na korzystanie z pomocy wyspecjalizowanych pośredników handlowych, którymi są w Niemczech pośrednicy handlowi (Handelsvertreter), znający doskonale rynek towarów i usług swojego kraju. Pisaliśmy o nich w jednym z poprzednich numerów (GP nr 7 i 8). Natomiast w następnej fazie – po zdobyciu przez towar pozycji na rynku – przedsiębiorstwa decydują się na założenie własnej filii lub na nawiązywanie współpracy ze stałymi przedstawicielami handlowymi, tak zwanymi dealerami (Vertragshändler). W praktyce dystrybucja towarów za pomocą dealerów odbywa się w bardzo różnych działach towarowych, począwszy od różnorakich maszyn (budowlanych, rolniczych, innowacyjnych), aż po konfekcję (ubrania, obuwie itp.).

1. Uwagi ogólne

Forma dystrybucji dealerskiej nie jest w Niemczech uregulowana ustawowo, lecz została ona wypracowana przez gospodarkę i orzecznictwo po tym, jak typy umów przewidziane ustawowo, takie jak pośrednik i komisant, nie mogły już sprostać wymogom rynku.

Jako dealer określany jest samodzielny przedsiębiorca, który na podstawie długotrwałego stosunku umownego kupuje od producenta lub innego dostawcy towar w celu dalszej odsprzedaży go bezpośrednim konsumentom we własnym imieniu i na własny rachunek. Tym różni się on od pośrednika, który pośredniczy tylko w zawieraniu transakcji w imieniu przedsiębiorcy, działa więc w cudzym imieniu.

Dealerzy są więc samodzielnymi kupcami, działającymi na rzecz producenta jako samodzielni pośrednicy zbytu. Dealer ponosi ryzyko zbytu i kredytu, musi on również utrzymywać na własny koszt magazyn, pomieszczenia biurowe i pomieszczenia służące do sprzedaży produktu. Wyłącznie jego obciąża ryzyko, iż zakupiony towar nie będzie mógł być sprzedany bądź będzie mógł być sprzedany za cenę niższą niż pierwotnie obliczona. Jeżeli dealer otrzyma od producenta towar wadliwy i odsprzeda go klientowi, on – a nie producent – jest osobą, wobec której klienci mogą podnosić roszczenia z tytułu rękojmi za wady towaru. To, że może on w pewnych okolicznościach wymagać od producenta zwrotu swoich nakładów, nie ma tu znaczenia.

Z drugiej strony przedsiębiorstwo dealera jest bardzo często całkowicie zintegrowane z organizacją dystrybucyjną producenta i jego koncepcją marketingową. I tak dealerzy są przykładowo często związani reklamą produktu oraz asortymentem producenta.

2. Charakter umowy z dealerem

Umowy między producentem a dealerem zawierane są na dwóch poziomach. Po pierwsze zawierana jest umowa dealerska, która na zasadzie umowy ramowej reguluje miejsce dealera w organizacji sprzedaży producenta. Następnie strony zawierają uzupełniające umowy sprzedaży, na podstawie których dealer nabywa od producenta towary objęte umową.

Poza tym dealer zawiera każdorazowo z klientami umowy sprzedaży dotyczące towaru.

3. Obowiązki producenta

Producent jest w pierwszej kolejności zobowiązany do dostaw wytwarzanego przez siebie towaru.

> Ponadto producent ma wobec dealera obowiązek dochowania lojalności i dbania o interesy dealera, uzasadniony szczególnym zaufaniem. Z tego powodu producent musi uwzględniać obok własnych również interesy dealera i dlatego zaniechać wszelkich nieuzasadnionych środków wpływających negatywnie na pozycję rynkową tego ostatniego. Poza tym producent ma wobec dealera obowiązek informowania o okolicznościach istotnych dla dealera, a jego naruszenie może w pewnych wypadkach prowadzić do obowiązku odszkodowania wobec niego. Obowiązek informowania obejmuje np. przekazywanie informacji o trudnościach w dostawie, planowanych zmianach cen, rezygnacji z wytwarzania poszczególnych produktów objętych umową.

Ponadto producent podlega obowiązkowi zapewnienia jakości towaru, tzn. musi on należycie kontrolować towar w trakcie produkcji i zapakować go odpowiednio, by przetrwał w nieuszkodzonym stanie transport. Jest on zobowiązany do informowania dealera o środkach służących zapewnieniu jakości. Jeżeli producent przyznał dealerowi prawo wyłącznej dystrybucji, narusza on swoje obowiązki wobec dealera, jeżeli obchodzi on to prawo w sposób niedopuszczalny lub je narusza. Producent jest również zobowiązany traktować wszystkich swoich dealerów w sposób równy oraz stworzyć im te same warunki konkurencji (np. proporcjonalne dostawy w przypadku trudności w produkcji).

4. Obowiązki dealera

W pierwszej kolejności obowiązkiem dealera jest kupno produktów producenta. Ponadto w takim samym zakresie jak u producenta dealer ma obowiązek dochowania lojalności i dbania o interesy producenta. Szczególny kształt tego obowiązku polega na tym, że dealer jest zobowiązany odsprzedawać towar i stale starać się o zbyt produktów, spełniając wszelkie przesłanki optymalnego wprowadzenia towarów na rynek. Dealer zobowiązany jest zatem do szczególnej odpowiedzialności rynkowej, która obejmuje m.in. dbałość o stałych klientów, a także ciągłą obserwację rynku i środków reklamy. Często umowa ramowa zawiera bardzo szczegółowe postanowienia w tym względzie, np. dotyczące wyglądu pomieszczeń służących do prezentacji oraz sprzedaży towaru. Rażące naruszenia tych zobowiązań mogą stanowić powód wypowiedzenia umowy ze skutkiem natychmiastowym oraz uprawniać producenta do odszkodowania.

Często dealer ma wobec producenta obowiązek minimalnego odbioru, którego naruszenie może powodować powstanie roszczenia odszkodowawczego po stronie producenta. Ponadto dealer ma obowiązek reklamowania towaru objętego umową.

Poza tym w ramach dbania o interesy producenta dealer zobowiązany jest do zachowywania tajemnic handlowych, a naruszenie tego obowiązku stanowi powód wypowiedzenia ze skutkiem natychmiastowym oraz ustanawia roszczenie odszkodowawcze.

5. Wynagrodzenie dealera

Dealer zarabia tylko wtedy, gdy sprzedaje towar, a klienci uiszczają zań należność. Wynagradzanie dealera przez producenta polega na tym, iż przyznaje on mu szczególnie korzystną cenę zakupu, rabaty na produkty objęte umową, które umożliwiają dealerowi za pomocą marży w stosunku do ceny sprzedaży nie tylko pokryć jego nakłady, lecz również uzyskać dochód.

6. Zakończenie umowy dealerskiej

Umowę dealerską można zakończyć za pomocą wypowiedzenia z zachowaniem terminów wypowiedzenia albo za pomocą wypowiedzenia ze skutkiem natychmiastowym. Większość umów dealerskich zawiera się na długie okresy wypowiedzenia wynoszące z reguły przynajmniej rok. Wypowiedzenie ze skutkiem natychmiastowym wymaga ważnego powodu. Niektóre powody nadzwyczajnego wypowiedzenia wymienione zostały powyżej w ramach zobowiązań producenta i dealera.

Ponadto umowa dealerska może zostać zakończona m.in. przez upłynięcie terminu umowy dealerskiej zawartej na czas oznaczony lub rozwiązanie umowy za porozumieniem stron.

Na podstawie szczególnych obowiązków dochowania lojalności i dbania o interesy kontrahenta powstają obowiązki poumowne jak np. dalsze dostawy części zamiennych, obowiązki zwrotu i przyjęcia towaru lub też zachowanie tajemnic handlowych.

7. Roszczenie kompensacyjne

Po zakończeniu stosunku umownego dealerowi może w pewnych warunkach przysługiwać roszczenie kompensacyjne. Ogólnie rzecz biorąc, obowiązek zapłaty świadczenia kompensacyjnego bierze się stąd, że po zakończeniu umowy łączącej producenta z dealerem, dealer przekazuje producentowi swoich stałych klientów, wyłączając tym samym siebie samego jako ogniwo dystrybucyjne na przyszłość i tracąc w ten sposób przyszły zarobek. Jako kompensacja tej straty producent obowiązany jest do zapłaty zryczałtowanej sumy pieniędzy.

Aby dealerowi przysługiwało roszczenie kompensacyjne, muszą być spełnione pewne określone warunki: po pierwsze dealer musiał być wcielony do organizacji dystrybucyjnej producenta i obarczony obowiązkiem dbania o jego interesy. Oznakami takiego wcielenia są m.in. obowiązek minimalnego odbioru, przydzielenie konkretnego obszaru sprzedaży lub zobowiązanie do wyłącznej dystrybucji towarów producenta. Ponadto – aby dealerowi przysługiwało roszczenie kompensacyjne – musi on być zobowiązany po zakończeniu stosunku umownego do przekazania producentowi stałej klienteli. Tylko w takim wypadku dealer jest uprawniony do roszczenia kompensacyjnego, ponieważ tylko wtedy przysparza producentowi wartości majątkowej, której ten w przeciwnym wypadku by nie miał.

Warunkiem powstania roszczenia kompensacyjnego jest więc pośrednio pozyskanie w trakcie obowiązywania umowy dealerskiej nowych klientów lub znaczne rozszerzenie palety zamówień starych klientów, tak że przedsiębiorstwo po rozwiązaniu umowy dealerskiej w dalszym ciągu uzyskiwać będzie znaczne korzyści z zamówień. Konieczne jest więc jedynie, że zawiązane przez dealera kontakty handlowe wciąż rezultują w postaci zawierania dalszych transakcji. Ponieważ chodzi tutaj o przyszłe transakcje, wystarczająca jest prognoza co do dalszego rozwoju kontaktów handlowych.

Rekompensata powinna być wypłacona w "stosownej" wysokości. Określenie to ogranicza z jednej strony zbyt wygórowane żądania dealera, z drugiej strony nie zezwala przedsiębiorstwu na wypłacenie zbyt niskiej sumy. Zbyt wysoka jest rekompensata na przykład wtedy, jeśliby dealer uzyskał poprzez nią korzyści, jakich w trakcie trwania umowy sam by nie osiągnął. Wysokość rekompensaty obliczana jest w praktyce zgodnie z przewidywanym kształtowaniem się dochodów dealera. Maksymalna wysokość rekompensaty ograniczona jest do wysokości średniego rocznego zarobku obliczonego na podstawie ostatnich pięciu lat trwania umowy z dealerem.

Dealer może jednak także stracić prawo do świadczenia kompensacyjnego. Dzieje się tak wtedy, jeśli – przedstawiając to w uproszczeniu – powody, które doprowadziły do rozwiązania umowy, wynikają ze sfery dealera. Ustawodawca doszedł bowiem do wniosku, że roszczenie kompensacyjne nie przysługuje dealerowi, który sam doprowadził do rozwiązania umowy.